关系和信任

很多人都说在中国做生意靠的是关系，这个事情常常让做技术的人非常沮丧，觉得产品和技术上的努力，常常比不过关系，觉得自己做的事情没有价值。最近公司新进入了一个大客户，本来应该是个好事儿，可是我自己一度反而自我感觉很糟，觉得技术和产品上可能做出了各种努力，但是其实也许对于公司的商业价值来说也比不上可能各个老大的“关系”有价值。有时候想想如果真的是这样的话，做B2B的产品可能是毫无意义的，因为产品好坏拼不过“关系”。

不过今天陪家里领导逛街聊天的时候，被她一句话给点醒了，颇有拨云见日的感觉，大概意思是说，中国人做生意讲究的不是关系，而是信任，我觉得这个一下子讲清楚了全世界人民所谓的靠“关系”做生意的本质，然后觉得该做什么还是要继续做什么。

以前去理解做生意靠关系，总觉得有些道理但是味道不对。说有些道理是看工作生活中有很多东西的确是靠“关系”的，比如走后门找个重点学校，找医生插个队之类的，但是真用到做生意总觉得还不是那么回事儿。以前理解关系都是很表面化戏剧化的，比如最近在看The Mad Man，往坏里理解，我们觉得关系就是和客户去吃喝嫖赌，比如广告狂人里为了拿下捷豹让Joan去陪客户睡觉。往好里理解，就是人情往来请吃送礼什么的，比如几乎每个客户来到SCDP里每个客户来看提案都要安排点吃饭活动啥的。也许是我见识浅，但是真到生活中周围看，也没见到哪个客户是靠这个搞定的。其实这也容易理解，一是大家都不傻，又不是只有你会拉关系，竞争对手也会拉；二是客户也不傻，不可能你真得做得烂但还总是把生意给你做。

但是把“关系”这个词换成“信任”很多问题就很清楚了，很多情况下，生意给你做，是因为“信任”你这个人，觉得这个事情交给你你能够做好。客户在提要求的时候，拍胸脯保证这个事情谁都能做，但是客户信不信，不是信任不信任这个事情，而是信任面对的这个人。为什么很多“关系”常常是以前的同学同事，因为互相深入了解，知道你是能说到做到，不会拍胸脯保证，最后做不成就拍屁股走人；这也是为什么很多“关系”最后没有用，因为这个“关系”不是深入的信任，两人是很熟悉可是知道你这个人爱忽悠。同样的，即使之前不认识，不了解，气味相投也会有用，从小事开始合作做出成绩来也能够慢慢建立这种“信任”。

其实不只是销售面对客户的时候，面对自己老板，下属，其他部门的时候也是一样的，要做好事情，就要去赢得信任，就像我的第一个老板说的一样，你要去挣Credit。没有Credit，老板不会给你新活儿，反而会整天给你挑刺儿，下属觉得你安排的事情都不靠谱太扯淡，其他部门觉得你是SB在忽悠他们，这个不是靠请吃饭喝酒送礼能够解决的。挣Credit是个长期过程，而且是很靠做事情的结果的，所以光靠“关系”和“忽悠”帮你挣不了Credit，而且做得不好会把原来挣来的都赔出去。最佳策略反而是“日拱一卒，不期速成”。

想清楚了不是“关系”而是“信任”，做人做事也就不痛苦纠结了，所以接下来继续用原来的原则做事情 — — “但行好事，莫问前程”。